机票代理的利润空间越来越小,在互联网技术、线上各路平台、行业政策的影响下,机票代理业务应该怎样找到突破口?继上海、深圳、广州后,美亚航旅峰会近日来到成都,众多国内外航空公司、机票代理商、旅行社代表围绕“分销平台与定制游”的主题共同探讨转型出路,抓住定制游浪潮成为众多机票代理商和旅行社感兴趣的话题。
找回初心,产品、技术、服务三位一体
大众对行业的要求在不断更新,多家OTA等平台激烈竞争,机票代理行业受到前所未有的挑战。但其实从民航局等多方面数据可知,每年的机票销量、航线增长、新增航线都有不同幅度的上涨,同时有着很好的利润发展空间,整个行业总得来说是在高速发展的,机票代理到底怎么才能做好?
美亚航旅COO陈虎提到,不少人总在怀念过去美好时光,但时代已变,如何服务好客户比卖更多的机票更重要,拥有专业的后台支持、高效的服务团队,是在竞争市场上突出层层重围的关键。“不如拥抱未来、找回当初那颗卖票的初心——从产品、技术和服务三个维度发力,更好地服务客户。
旅行定制游成行业焦点,产品差异是关键
随着旅游行业蓬勃发展,高质量的定制游顺势而生,但全国定制游企业众多,如何在浪潮中脱颖而出,成为不少旅行社喜忧参半的难题。
围绕“如何利用机票入口抓住定制游浪潮”,卡塔尔航空华西区商务经理李毅超、美国联合航空成都地区销售经理刘映岑、全景旅游竹园国际旅行社有限公司成都分公司副总经理张力、途风网运营总监刘倩、轻团游旅行网和嘉诚经纬国际营销和嘉诚世纪国际旅行社创始人&CEO陈明俊,以及美亚集团航旅成都分公司总监卿艳展开了讨论。
定制游以消费者为中心,代表着个性、象征了惊喜,但千人千面,产品质量成了保障定制游销量的前提。比如导游、接机等细节呈现,某酒店的某间房看景位置最佳,餐厅某个位置能看到日落等走心服务,这些差异化的思维,将为定制游打下坚实基础。
当有了独特的产品,分销商又该如何提供销售定制能力?畅通的渠道引导,与传统旅行社保持紧密联系,可作为定制游逐渐成长的助推器。对于大众而言,定制游属于低频次高消费产品,定制门槛较高,短期内仍需依托传统业务来发展,未来若合理地整合各方资源,才能在行业中成功突围。
【精彩观点分享】
低频次旅游服务与高频次生活服务结合
途风网运营总监刘倩分享了增加客户粘性、降低获客成本上的经验,她说,除了经验丰富的业务精英更适合从事定制游工作外,还要将旅游这个低频次服务多频次地出现在客户面前,“我们就想办法与高频次生活服务相结合,比如提醒我们的VIP客户加减衣服、赠送咖啡洁牙券什么的,这样来增强粘性。”
超出客人预期才能实现复购
“旅游是一个特殊的商品,它是不能退货的。”轻团游旅行网和嘉诚经纬国际营销和嘉诚世纪国际旅行社创始人&CEO陈明俊认为,产品要一定要超出客户的预期,才有可能让客户不断复购。怎样超出客户预期?细节很重要,比如导游接机身穿西服、举牌,比如你知道酒店那间房的风景最好、餐厅的哪个位置最好并努力为客人预订到。
航司小团政策支持定制游
航空公司方面也给出了自己的建议。卡塔尔航空华西区商务经理李毅超表示,卡航全球超过150个目的地为定制游提供了更多不走回头路的选择,而6-9人小团、2人同行、4人同行的产品对于定制游来说也非常合适。
美国联合航空成都地区销售经理刘映岑也表示将考虑规划2-9人小团政策以支持定制游,同时对这样的小团升舱政策予以优惠。
成都商报客户端记者 何筝