摩托车、电动车生意，正在加速"搬上天猫"。9月17日，2026天猫二轮车行业商家大会在重庆巴南区举行，重庆市巴南区与天猫正式启动数字化战略合作。按照规划，双方将围绕招商育商、机车文化、线上引流、消费促进四大方向合作，把巴南打造成全国二轮车产业线上化的重要阵地。同日，天猫二轮车"五星服务体系"发布，首个标杆门店落地巴南。
在新车销量承压、换新需求上升的当下，这门看似传统的生意为何被重新看好？天猫汽车行业总经理颜仲、天猫二轮车业务负责人白雪在接受红星新闻记者采访时，给出了他们的答案。
4.5亿保有量，撑起二轮出行换购大市场
"二轮出行是中国民众第一大类出行方式，保有量庞大，但纯新增销售已进入平稳期。"颜仲判断，二轮车产业正从新增市场向换购市场转移，每年约5000万台的换新需求构成结构性升级机会，核心增长点在于服务好4.5亿保有量用户，做深其全生命周期价值。
在他看来，行业竞争的焦点正从价格转向价值：过去大家追求性价比，如今品牌溢价和智能化产品更受青睐。竞争结构的变化也意味着，维修保养、电池换购、道路救援等后市场将释放更大潜力。
这也解释了天猫的打法——以旗舰店模式加线下服务网络组成消费闭环，打通种草购买、交付履约、售后服务全链路。按照规划，天猫二轮车线下服务网点将覆盖全国超400个城市、搭建超2万个门店；目前，"门店自提"模式已连接1.3万家线下门店，实现线上下单、线下就近交付。
业内人士分析，该模式解决了传统纯B2C物流在大件运输、入户难、安装难及售后约束力弱的问题，同时帮助门店突破周边2-3公里的辐射限制，实现全国网络化经营。
线上下单、门店自提，补齐"最后一公里"
整车是大件。在传统B2C模式下，一台电动车从下单到骑上路，横亘着安装、上牌、维修一连串环节，大件物流还常遭遇"小区不让进、无人承接"的尴尬；对商家而言，线下门店辐射范围往往只有周边2至3公里，难以形成品牌效应和网络化经营。
"门店自提"是天猫给出的解法。白雪介绍，消费者线上下单后，订单基于就近原则分配至线下门店交付，线上触达广泛用户，线下门店承接安装、上牌和售后，既解决消费者的履约痛点，也提升了门店的经营效率。
在二轮车行业，专业安装服务是绕不开的环节。数据显示，从整车到电池、轮胎、装备配件，天猫平台上的安装服务及纯服务类项目已从18个增加到38个。在超2万家门店的规划盘子中，平台严选首批授牌57家标杆门店，未来将分批认证扩展至3000家"五星级服务门店"，要求在核心城区构建3公里服务圈、交付流程统一、维保价格透明，邀评好评率高于70%、客诉率低于0.3%。此次落地巴南的新模式示范店服务中心，正是标杆案例之一，跑通“线上下单、线下交付售后”的完整链路。
"坦白说，服务短期没有所谓的增长效应，但长期做下来，一定会带来口碑效应。"颜仲说，口碑决定了用户在一个消费生命周期结束后，进入下一个消费周期时"还会不会回来"。
年轻人、女性、骑手：两轮出行浮现的新面孔
人群结构的变化，是这门生意的另一重想象空间。目前淘系二轮车活跃用户超1亿，其中近六成为年轻、女性、骑手等潜力用户。
白雪在接受红星新闻记者采访时，细数了这几年出现的几类新面孔：一方面，年轻用户增速最快，保持两位数增长，偏好智能化、参数化产品。另一方面，女性用户消费力高，更看重时尚、颜值与成套搭配，坐垫、支架、遮阳伞等配件是典型的购物车内容。而骑手群体复购率最高，超过75%，电池等耗材更换是刚需；机车玩家则把摩托车当作"大玩具"，换车频率高，乐于尝试新装备。
"用户身份上带有不同的标签，不同的标签就构成了新的消费场景。"白雪说，过往品牌往往"自己看自己"，很难多维观察用户机会；而天猫拥有庞大的女性用户基数，可以通过服饰、美妆等跨品类数据洞察女性对二轮车的潜在需求——比如安全、防震——进而引导商家联合定制专属商品，并通过直播、达人等内容形式精准触达。
临近双11，平台的扶持方向已然明确：用户侧，精准覆盖潜力人群；供给侧，从9月起推进选品策略，与品牌方共建核心单品，双十一期间将上线大量基于数据洞察的联合定制战略爆款。服务侧，从1.3万家门店中筛选标准化程度高、执行效果好的"五星服务"门店，以资源挂载打造确定性履约能力。面向新商家，天猫还将与重庆巴南区政府合作升级"蓝鲸政策"，提供流量、运营及基础能力培育。
新国标切换开启亿级换新窗口，智能化加速电动产品升级，骑行文化点燃摩托市场需求，两轮出行正从"代步工具"全面迈向"生活方式表达"。张雪机车、春风等品牌的崛起带动了全民对机车的关注和认知，激发了消费者的机车梦想，对4.5亿保有量用户生意的争夺，或许才刚刚开始。
红星新闻记者 胡沛
编辑 李星龙
